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オフィスビルの照明LED化で電気代30%削減を提案受注｜K総合電気株式会社様
導入前の課題
K総合電気株式会社様（従業員35名・東京都）は、オフィスビルや商業施設の電気設備工事を主力とする会社です。省エネ提案による新規受注に関して以下の課題を抱えていました。
- 既存顧客からの工事依頼を待つ受け身の営業スタイルが中心だった
- LED化の提案をしても「費用対効果が分からない」と断られることが多かった
- 照明のLED化だけでは差別化が難しく、競合他社との価格競争に陥っていた
- 省エネ関連の補助金情報に疎く、顧客に提案できていなかった
- 提案書の作成に慣れておらず、説得力のある資料が作れなかった
「LED化の工事はどこの電気屋でもできますが、うちならではの付加価値をどう出すかが課題でした。単に器具を交換するだけでは、価格で負けてしまいます。」
-- K総合電気株式会社 営業部長 木村様
改善の取り組み
照明LED化に加え、照明制御システムとの組み合わせ提案により、競合との差別化を図りました。
取り組みの全体像
| フェーズ | 実施内容 | 期間 |
|---|---|---|
| 準備 | 省エネ技術の勉強会、補助金制度の調査 | 1ヶ月 |
| 試行 | モデルケースでの提案書作成・提案 | 2ヶ月 |
| 展開 | 既存顧客への一斉提案 | 3ヶ月 |
| 定着 | 提案テンプレートの整備、成果検証 | 継続中 |
活用のポイント
照明+制御のセット提案
単なるLED器具への交換ではなく、以下の制御システムと組み合わせた提案を行いました。
| 制御方式 | 効果 | 追加削減率 |
|---|---|---|
| 人感センサー | 不在エリアの自動消灯 | 10〜15% |
| 昼光利用制御 | 窓際の照度自動調整 | 5〜10% |
| タイムスケジュール制御 | 時間帯別の自動調光 | 5〜10% |
| 初期照度補正 | 新品時の過剰照度を抑制 | 3〜5% |
投資回収シミュレーションの作成
顧客が判断しやすいよう、具体的な数値で投資回収期間を提示しました。
あるオフィスビル（延床面積3,000m2）での提案例では、以下のような試算を提示しています。
| 項目 | 数値 |
|---|---|
| 年間電気代（改善前） | 約1,200万円 |
| 年間電気代（改善後） | 約840万円 |
| 年間削減額 | 約360万円 |
| 工事費 | 約900万円 |
| 投資回収期間 | 約2.5年 |
補助金の活用提案
LED照明導入に活用できる補助金情報を収集し、顧客の初期費用負担を軽減する提案を行いました。
導入後の成果
| 指標 | 改善前 | 改善後 | 改善率 |
|---|---|---|---|
| 省エネ提案件数（年間） | 3件 | 20件 | 6.7倍 |
| 受注件数（年間） | 1件 | 8件 | 8倍 |
| 平均受注単価 | 300万円 | 600万円 | 2倍 |
| 省エネ関連売上 | 300万円 | 4,800万円 | 16倍 |
ご担当者様の声
「制御システムとの組み合わせ提案を始めてから、価格競争から脱却できました。お客様から"ここまで具体的に提案してくれる会社は他にない"と言っていただけるようになりました。」
— K総合電気株式会社 営業部長 木村様
「投資回収シミュレーションを数字で示すと、お客様の反応がまったく変わります。"何年で元が取れるのか"が分かると、社内稟議も通りやすくなるそうで、受注までのスピードが格段に上がりました。」
— K総合電気株式会社 営業課 石川様
まとめ
LED化工事は差別化が難しい分野ですが、照明制御との組み合わせ提案や投資回収シミュレーションの提示により、価格競争から脱却して付加価値の高い受注につなげることができます。省エネ提案は電気工事会社の新たな収益の柱になり得る分野です。
