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保守契約の営業を始めて年間売上2,000万円を獲得｜T設備電気株式会社様
導入前の課題
T設備電気株式会社様（従業員12名・仙台市）は、住宅・店舗・小規模ビルの電気設備工事を主力とする会社です。売上の安定化に関して以下の課題を抱えていました。
- 売上が新設工事に偏り、工事の波によって売上が大きく変動していた
- 工事完了後のアフターフォローがなく、顧客との関係が途切れていた
- 緊急の修理依頼は受けるが、定期的な保守の提案はしていなかった
- 競合他社に既存顧客を取られるケースが増えていた
- 安定収入がないため、閑散期の資金繰りに苦労していた
「電気工事の仕事は波があります。忙しい時は断るほどなのに、暇な時は全く仕事がない。この波をどうにかしたいとずっと思っていました。」
-- T設備電気株式会社 代表取締役 竹内様
改善の取り組み
既存顧客への保守契約の提案営業を開始し、安定的な収入源の確立を図りました。
取り組みの全体像
| フェーズ | 実施内容 | 期間 |
|---|---|---|
| 準備 | 保守サービスメニューの設計 | 1ヶ月 |
| リストアップ | 過去5年分の顧客リストの整理 | 2週間 |
| 営業 | 既存顧客への提案訪問 | 3ヶ月 |
| 運用 | 保守業務の実施・顧客管理の仕組み化 | 継続中 |
活用のポイント
保守サービスメニューの設計
顧客のニーズに応じて3つのプランを用意しました。
| プラン | 内容 | 月額料金の目安 |
|---|---|---|
| ライトプラン | 年1回の定期点検+緊急時優先対応 | 5,000〜10,000円 |
| スタンダードプラン | 年2回の定期点検+消耗品交換+緊急対応 | 10,000〜20,000円 |
| プレミアムプラン | 年4回の定期点検+修理費の一部包含 | 20,000〜40,000円 |
既存顧客への提案方法
電話やメールではなく、直接訪問して対面で提案することを重視しました。訪問時に簡易点検を無料で実施し、設備の状態をレポートとして提示することで、保守の必要性を実感してもらいました。
顧客管理の仕組み化
Excelベースの顧客管理台帳を作成し、以下の情報を管理しています。
- 顧客の基本情報（住所・連絡先・設備概要）
- 過去の工事履歴
- 保守契約の内容・期間
- 次回点検の予定日
- 設備の経年状態と更新時期の見込み
導入後の成果
| 指標 | 改善前 | 改善後 | 改善率 |
|---|---|---|---|
| 保守契約件数 | 0件 | 45件 | 新規開拓 |
| 保守関連売上（年間） | 0円 | 2,000万円 | 新規収益 |
| 既存顧客からの追加受注 | 年3件 | 年15件 | 5倍 |
| 閑散期の稼働率 | 40% | 75% | 大幅改善 |
ご担当者様の声
「保守契約を始めたことで、毎月安定した収入が入るようになりました。さらに嬉しいのは、定期点検の際に"そういえばここも直してほしい"という追加工事の相談を多くいただけるようになったことです。保守契約は営業活動でもあるのだと実感しています。」
— T設備電気株式会社 代表取締役 竹内様
「最初は"保守契約なんて売れるのか"と半信半疑でしたが、無料の簡易点検でお客様に設備の状態をお見せすると、皆さん真剣に聞いてくださいます。今では保守契約の提案が自然な営業の流れになっています。」
— T設備電気株式会社 営業担当 河村様
まとめ
保守契約の営業は、電気工事会社の売上安定化に極めて有効な施策です。既存顧客との関係を維持・強化しながら、安定収入と追加受注の両方を実現できます。工事が完了したら終わりではなく、長期的な関係を築く意識が重要です。
